Quando anni fa decisi di cambiare il mio ruolo da trader a quello di consulente finanziario, non mi rendevo conto che stavo spostando il focus del mio lavoro dagli investimenti, alle persone. Stavo trasformando la mia professione dall’offerta di performance di investimento, all’offerta di protezione e difesa di patrimoni mobiliari.

Avevo capito che ciò che volevo fare, la mia “missione”, era far star bene le persone, grazie al mio lavoro. E questo, in primis, faceva stare bene anche me.

La costante tensione sul breve termine, tipica del trading, era incompatibile con la più costruttiva gestione a lungo termine che sentivo appartenermi.

Il problema è che essere capace a fare trading, non serve a molto quando poi ti trovi davanti ad una persona ansiosa che ha ricevuto in eredità delle somme dal genitore venuto a mancare.

Il lavoro di trader mette il focus sulla speculazione di breve. Ti fa rimanere in superficie con il cliente: guadagni abbastanza/perdi troppo, vinci/perdi, dentro/fuori.
E a volerci rimanere in superficie, oltre che il trader, è anche il cliente che non vuole porsi domande “scomode”.

La consulenza, al contrario, parte dal porre domande al cliente, poiché sono proprio le sue risposte la base su cui il consulente costruisce il suo servizio.

Raggiungere gli obiettivi insieme diventa più gratificante per tutti, anche seguendo l’evoluzione delle società sulle quali si è investito.

Così, quando poni le domande “giuste” al cliente, a volte scopri che le stai ponendo anche a te stesso. Ogni cliente diventa una prospettiva nuova da cui si vede il futuro. Così dalla superficie si va in profondità e la dicotomia diventa: mi ascolti / ti ascolto, cosa vuoi / cosa voglio, ti fidi / mi fido.